Il mango che profuma e sa di mango: Miguel Páez, dal comprare frutta al coltivarla

Miguel Páez ha passato più di vent’anni a comprare e vendere frutta prima di iniziare a coltivarla. Oggi produce avocado e mango insieme a suo figlio, anche lui Miguel, nella tenuta di famiglia Cortijo Salobreña. Da questo doppio sguardo, quello del commerciante e quello dell’agricoltore, parliamo di ciò che quasi nessuno dice ad alta voce: perché il mango del supermercato spesso non ha né profumo né sapore, perché viene raccolto acerbo apposta, cosa c’è dietro la parola qualità quando si tratta di riempire gli scaffali dodici mesi all’anno e perché coltivare in biologico costa più di quanto sembri.

Vent’anni a vendere frutta, fino al passaggio ai campi

Cosa ci fa un ingegnere nel mondo del mango?

Sono cresciuto in una famiglia umile. Mia madre diceva sempre una frase che non dimentico: la vostra eredità sono gli studi. Ho studiato ingegneria, ma mi attirava l’imprenditoria e ho fondato un’azienda di commercializzazione di avocado e mango. Lavoravo con la campagna nazionale e di altre origini, con momenti in cui in magazzino avevamo fino a sette provenienze diverse, vendendo a grossisti, ristorazione e retail. Avevo una piccola produzione propria, perché la mia famiglia e quella del mio socio sono sempre state produttrici, ma era una parte minima. Dopo vent’anni e passa, quando ho venduto le mie quote, mi sono dedicato alla produzione. Oggi ho un’azienda agricola di avocado, una di mango a Salobreña e due di avocado a Valencia con un socio.

Perché lasciare gli affari per sporcarsi le mani?

Mi è sempre piaciuto. Seminare, vedere la tenuta in produzione, gestire un team, lo trovo molto gratificante. E c’è anche un aspetto economico. Guadagnare è sano: contribuisce alla società, a far stare meglio i tuoi lavoratori e a permetterti di crescere.

Vuoi che i tuoi figli siano agricoltori?

Sì, certo che sì. Parte del mio patrimonio è proprio la produzione agricola. E credo che vedere il tuo modo di fare agricoltura tolga loro molti pregiudizi. Si pensa che dedicarsi ai campi sia qualcosa di rustico, poco professionale, per persone poco preparate, invece è il contrario: puoi fare un’agricoltura professionale e tecnologica come qualsiasi altra attività. Questa etichetta va tolta.

Quello che la terra ti costringe a disapprendere

Quando entra il biologico in tutto questo?

Desde que empecé en la comercialización, siempre tuve una línea de ecológico. Tengo claro que quiero un cultivo sostenible. La finca familiar la convertí hace muchos años, y la de mango de Salobreña está ahora en conversión.

¿Por qué apostar por lo ecológico?

Por cómo veo la vida y los productos que comemos. Y porque el cliente compra por eso. Me influyó haber trabajado de cerca y haber visto los productos que se usaban, con poca responsabilidad. Eso me hizo dar un paso.

¿Sale mucho más caro lo ecológico?

Antes era mucho más difícil. Hoy hay un montón de productos naturales: repelentes, extractos de canela, de cítricos, lucha biológica. Es más fácil manejar un ecológico que hace veinte años. La diferencia de precio está algo más alta porque das más pases, pero no como para decir que sea mucho más caro.

¿Lo tienes ya todo en ecológico?

Tutto tranne le due tenute di Valencia, che gestisco con un socio. Vediamo se lo convinco. Questa cosa è contagiosa.

Cosa hai dovuto disimparare?

Si impara ogni giorno. Ci sono paradigmi che dai per scontati: per metà della tua vita pensi che togliere l’erba sia la cosa migliore, poi ti accorgi che erode molto il suolo. Non puoi ossessionarti con l’avere tutto pulito, devi convivere con il tuo ecosistema, con insetti che ti danneggiano e altri che ti aiutano. Vi ho conosciuti cinque o sei anni fa in una giornata che avete organizzato sull’agricoltura rigenerativa, parlando dell’importanza della copertura vegetale. Oggi ci sono persino applicazioni che fotografi una pianta e ti dicono qual è: molte di quelle erbacce non sono così cattive, alcune fissano l’azoto.

La parola qualità ha un tranello

La qualità per il supermercato è la stessa che per te?

La frutta è stata destagionalizzata. Questo ha dei lati positivi, puoi mangiare di tutto quasi tutto l’anno. Ma il primo a dover saper dire di no dovrebbe essere il supermercato, soprattutto nelle sovrapposizioni tra campagne, quando la qualità cala. L’avocado ha due campagne, estate e inverno, e in quelle due fasi di transizione dell’anno si hanno perdite di qualità. Bisogna raccogliere quando la frutta è al punto giusto, perché sono frutti climaterici: continuano a maturare dopo, ma hanno bisogno di condizioni fisiologiche minime. Molti raccolgono il mango immaturo, senza i gradi Brix minimi, per venderlo prima e a un prezzo migliore. E sullo scaffale, molti supermercati non trattano bene il prodotto: un mango pronto da mangiare ha bisogno di freddo o di molta rotazione.

Come si allunga una stagione per aumentarne la disponibilità sul mercato?

Con varietà più tardive, o coltivando in zone diverse dove la stessa varietà può durare di più. La cella frigorifera, per me, deve servire per il mantenimento, mai per la conservazione a lungo termine, perché la frutta invecchia. Alla fine, il frutto ha una missione, che è lasciare un seme. Non esiste sistema che te lo mantenga fresco all’infinito.

Quali trucchi ci sono sullo scaffale per vendere un mango?

Con clienti retail sono arrivato a lavorare con la cassetta ad alveoli (un sistema per non far muovere la frutta), con una tecnologia che aggiunge un aroma che si sprigiona al tatto. Nel mango questo è importantissimo, perché il profumo spesso è ciò che cattura l’attenzione del cliente.

Si nota davvero la provenienza di un mango?

Moltissimo. Il mango è un prodotto che odia il freddo. Sul mercato c’è il mango via nave e il mango via aereo, e sono due prodotti totalmente diversi anche se si chiamano allo stesso modo. Quello via nave, con un transit time di venticinque o ventotto giorni dal Perù, la maggior parte delle volte non profuma, non sa di niente ed è acido. Un mango raccolto il giorno uno può arrivare il giorno quaranta, in atmosfera controllata. Quello via aereo è un’altra cosa, può essere squisito. I manghi non sono cattivi a seconda dell’origine. Spesso, se li mangi sul posto, sono ottimi.

Il nostro mango ha un vantaggio, e bisogna approfittarne per creare un marchio d’origine.

Perché viene raccolto in anticipo?

Spesso si ha paura che a luglio, con più mango sul mercato, il prezzo scenda, anche se il mango è squisito. Per questo si anticipano. Un marketplace con contatto diretto con il cliente attenua questo problema: se so che avrò un prezzo equo e un volume più o meno stabilito, non ho fretta di raccogliere prima del tempo.

Perché non potete stabilire voi il prezzo?

La campagna spagnola del mango dura circa otto settimane. Pretendiamo che tutti i clienti comprino solo il nostro, al volume e al prezzo che vogliamo, ma non funziona così: chi ha più potere resta il supermercato. Lo svantaggio è che concentriamo molto volume in pochissimo tempo. In Europa entrano cinque o sei milioni di chili di mango da altre origini a settimana, e all’improvviso in otto settimane ne hai cinquanta milioni. Per questo si pianifica tanto prima di iniziare, osservando la fioritura e l’allegagione. Questa, ad esempio, sapevamo già che non sarebbe stata una campagna di volume.

Cosa cambia con la vendita diretta

Cosa cambia quando dai un volto al cliente?

Mi sembra importantissimo conoscere il cliente, e non avevo mai lavorato con il cliente finale. Prima comandava il supermercato, decideva lui. Ma Internet e i social hanno creato feedback: il cliente ora può restituire ciò che pensa, e questo va curato.

E cosa ci guadagni tu con la vendita diretta?

Riconoscimento, visibilità e trasparenza. Posso dire: questa è la mia tenuta, questi siamo noi agricoltori, produciamo questo in queste date e queste varietà. Questo mi dà tranquillità e stabilità nel volume e nel prezzo, e mi permette di avere venduta una parte della produzione a clienti che si fidano del mio prodotto. Non vivo più così appeso al fatto che una campagna porti più o meno volume.

In che direzione deve andare tutto questo?

La prima prova l’avete già superata: molte attività sono esplose durante il COVID e poi sono sparite, e se voi siete rimasti, è perché siete qui per restare. Il passo successivo è formare il cliente, essere prescrittori: spiegargli le varietà, come si mangia ogni frutto, quando è maturo. Questa informazione è quella che può farvi crescere.