Mango, der nach Mango duftet und schmeckt: Miguel Páez – vom Fruchtkauf zum Anbau

Miguel Páez verbrachte über zwanzig Jahre damit, Obst zu kaufen und zu verkaufen, bevor er selbst mit dem Anbau begann. Heute produziert er zusammen mit seinem Sohn, ebenfalls Miguel, auf dem Familienhof Cortijo Salobreña Avocados und Mangos. Aus dieser doppelten Perspektive, der des Händlers und der des Landwirts, sprechen wir über das, was kaum jemand laut ausspricht: warum die Supermarkt-Mango oft weder riecht noch schmeckt, warum sie absichtlich grün geerntet wird, was hinter dem Wort Qualität steckt, wenn die Regale zwölf Monate im Jahr gefüllt werden müssen, und warum der ökologische Anbau mehr kostet, als es scheint.

Zwanzig Jahre Obst verkauft – bis es ihn aufs Feld zog

Was macht ein Ingenieur in der Mango-Welt?

Ich bin in einer bescheidenen Familie aufgewachsen. Meine Mutter sagte immer einen Satz, den ich nie vergesse: Eure Erbschaft ist eure Bildung. Ich habe Ingenieurwesen studiert, aber mich hat das Unternehmertum gerufen, und ich habe ein Unternehmen für die Vermarktung von Avocados und Mangos aufgebaut. Ich arbeitete mit nationalen Kampagnen und Ware aus anderen Herkünften – zeitweise mit bis zu sieben Herkünften im Lager – und verkaufte an Großhändler, Gastronomie und Retail. Ich hatte eine kleine eigene Produktion, weil meine Familie und die meines Partners immer Produzenten waren, aber das war nur ein minimaler Teil. Nach gut zwanzig Jahren, als ich meine Anteile verkauft habe, habe ich mich der Produktion gewidmet. Heute habe ich eine Avocado-Finca, eine Mango-Finca in Salobreña und zusammen mit einem Partner zwei Avocado-Fincas in Valencia.

Warum das Geschäft verlassen, um dir die Hände schmutzig zu machen?

Das hat mir schon immer gefallen. Säen, den Betrieb in Produktion zu sehen, ein Team zu führen – das ist für mich sehr erfüllend. Und es gibt auch ein wirtschaftliches Thema. Geld zu verdienen ist gesund: Es trägt zur Gesellschaft bei, sorgt dafür, dass es deinen Mitarbeitenden besser geht, und dass du wachsen kannst.

Möchtest du, dass deine Kinder Landwirte werden?

Ja, klar. Ein Teil meines Vermögens ist genau die landwirtschaftliche Produktion. Und ich glaube, wenn sie sehen, wie du Landwirtschaft machst, nimmt ihnen das viele Vorurteile. Man denkt, auf dem Land zu arbeiten sei etwas Rustikales, wenig professionell, für wenig ausgebildete Leute – und es ist genau umgekehrt: Du kannst Landwirtschaft genauso professionell und technologisch betreiben wie jede andere Tätigkeit. Dieses Etikett muss weg.

Was dich das Feld verlernen lässt

Wann kommt Bio bei all dem ins Spiel?

Desde que empecé en la comercialización, siempre tuve una línea de ecológico. Tengo claro que quiero un cultivo sostenible. La finca familiar la convertí hace muchos años, y la de mango de Salobreña está ahora en conversión.

¿Por qué apostar por lo ecológico?

Por cómo veo la vida y los productos que comemos. Y porque el cliente compra por eso. Me influyó haber trabajado de cerca y haber visto los productos que se usaban, con poca responsabilidad. Eso me hizo dar un paso.

¿Sale mucho más caro lo ecológico?

Antes era mucho más difícil. Hoy hay un montón de productos naturales: repelentes, extractos de canela, de cítricos, lucha biológica. Es más fácil manejar un ecológico que hace veinte años. La diferencia de precio está algo más alta porque das más pases, pero no como para decir que sea mucho más caro.

¿Lo tienes ya todo en ecológico?

Todo menos las dos fincas de Valencia, que llevo con un socio. A ver si lo convenzo. Esto se contagia.

¿Qué has tenido que desaprender?

Todos los días se aprende. Hay paradigmas que das por buenos: pensabas media vida que quitar la hierba era lo mejor, y te das cuenta de que erosiona mucho el suelo. No te puedes obsesionar con tenerlo todo limpio, tienes que convivir con tu ecosistema, con bichos que te hacen daño y otros que te benefician. A vosotros os conocí hace cinco o seis años en una jornada que organizásteis sobre agricultura regenerativa, hablando de la importancia de la cubierta vegetal. Hoy hasta hay aplicaciones que fotografías una planta y te dice cuál es: muchas de esas malas hierbas no son tan malas, algunas fijan nitrógeno.

La palabra calidad tiene trampa

Ist Qualität für den Supermarkt dasselbe wie für dich?

Obst ist ent-saisonalisiert worden. Das hat gute Seiten, man kann fast das ganze Jahr über alles essen. Aber der Erste, der Nein sagen müsste, ist der Supermarkt, besonders in den Übergangszeiten zwischen den Ernten, wenn die Qualität sinkt. Die Avocado hat zwei Erntezeiten, Sommer und Winter, und in diesen beiden Übergangszeiten des Jahres hat man Qualitätsverluste. Man muss ernten, wenn die Frucht reif ist, denn sie sind klimakterisch: Sie reifen danach weiter, benötigen aber minimale physiologische Bedingungen. Viele ernten Mangos unreif, ohne die Mindest-Brix-Werte, um sie früher und zu einem besseren Preis zu verkaufen. Und im Regal behandeln viele Supermärkte das Produkt nicht gut: Eine verzehrfertige Mango braucht Kälte oder eine hohe Umschlagshäufigkeit.

Wie streckt man eine Saison, um die Verfügbarkeit am Markt zu erhöhen?

Mit späteren Sorten – oder indem man in unterschiedlichen Zonen anbaut, wo sich dieselbe Sorte länger ziehen lässt. Die Kühlkammer muss für mich etwas zur Überbrückung sein, nie zur Langzeitlagerung, weil Obst altert. Am Ende hat die Frucht eine Mission: einen Samen zu hinterlassen. Es gibt kein System, das sie dir unbegrenzt frisch hält.

Welche Tricks gibt es im Regal, um eine Mango zu verkaufen?

Mit Retail-Kunden habe ich sogar mit der Kiste mit Alveole gearbeitet (ein System, damit sich die Früchte nicht bewegen), mit einer Technologie, bei der man ein Aroma aufbringt, das sich beim Reiben freisetzt. Bei Mango ist das extrem wichtig, weil der Geruch oft das ist, was die Aufmerksamkeit des Kunden einfängt.

Merkt man wirklich, woher eine Mango kommt?

Sehr viel. Die Mango ist ein Produkt, das Kälte hasst. Auf dem Markt gibt es Mangos per Schiff und Mangos per Flugzeug, und das sind zwei völlig unterschiedliche Produkte, obwohl sie gleich heißen. Die Schiffsmango, mit einer Transitzeit von fünfundzwanzig oder achtundzwanzig Tagen aus Peru, riecht und schmeckt meistens nicht und ist sauer. Eine am ersten Tag geerntete Mango kann am vierzigsten Tag ankommen, in kontrollierter Atmosphäre. Die Flugzeugmango ist etwas anderes, sie kann exquisit sein. Mangos sind nicht schlecht, je nach Herkunft. Oft sind sie gut, wenn man sie dort isst.

Unsere Mango hat einen Vorteil – und den müssen wir nutzen, um eine Herkunftsmarke aufzubauen.

Warum wird zu früh geerntet?

Oft hat man Angst, dass im Juli – mit mehr Mango am Markt – der Preis fällt, auch wenn die Mango exquisit ist. Deshalb zieht man die Ernte vor. Ein Marketplace mit direktem Kontakt zum Kunden glättet das: Wenn ich weiß, dass ich einen fairen Preis und ein mehr oder weniger festes Volumen habe, habe ich es nicht eilig, zu früh zu ernten.

Warum könnt ihr den Preis nicht selbst festlegen?

Die spanische Mango-Kampagne dauert etwa acht Wochen. Wir tun so, als würden alle Kunden nur unsere kaufen – in dem Volumen und zu dem Preis, den wir wollen –, und so funktioniert es nicht: Wer am meisten Macht hat, ist weiterhin der Supermarkt. Der Nachteil ist, dass wir sehr viel Volumen in sehr wenig Zeit bündeln. Nach Europa kommen pro Woche fünf oder sechs Millionen Kilo Mango aus anderen Herkünften – und plötzlich hast du in acht Wochen fünfzig Millionen Kilo. Deshalb wird so viel geplant, bevor es losgeht: Man schaut auf die Blüte und den Fruchtansatz. Bei dieser hier wussten wir zum Beispiel schon, dass es keine Volumen-Kampagne wird.

Was sich mit Direktverkauf verändert

Was verändert sich, wenn du dem Kunden ein Gesicht gibst?

Ich finde es extrem wichtig, den Kunden zu kennen – und ich hatte nie mit dem Endkunden gearbeitet. Früher gab der Supermarkt den Ton an, er entschied. Aber Internet und Netzwerke haben Feedback geschaffen: Der Kunde kann heute zurückgeben, was er denkt – und das muss man pflegen.

Und was gewinnst du mit Direktverkauf?

Anerkennung, Sichtbarkeit und Transparenz. Ich kann sagen: Das ist meine Finca, das sind wir Landwirte, wir produzieren das zu diesen Zeiten und diese Sorten. Das gibt mir Ruhe und Stabilität bei Volumen und Preis – und es ermöglicht mir, einen Teil der Produktion an Kunden verkauft zu haben, die meinem Produkt vertrauen. Ich lebe nicht mehr so abhängig davon, ob eine Kampagne mehr oder weniger Volumen bringt.

Wohin muss das gehen?

Die erste Prüfung habt ihr schon bestanden: Viele Geschäfte sind in COVID explodiert und wieder verschwunden – und wenn ihr euch gehalten habt, dann weil das gekommen ist, um zu bleiben. Als Nächstes geht es darum, den Kunden zu schulen, Orientierung zu geben: die Sorten zu erklären, wie man jede Frucht isst, wann sie reif ist. Diese Information ist es, die euch wachsen lassen kann.