El mango que huele y sabe a mango: Miguel Páez, de comprar fruta a cultivarla

Miguel Páez se pasó más de veinte años comprando y vendiendo fruta antes de ponerse a cultivarla. Hoy produce aguacate y mango junto a su hijo, también Miguel, en la finca familiar Cortijo Salobreña. Desde esa doble mirada, la del comerciante y la del agricultor, hablamos de lo que casi nadie cuenta en voz alta: por qué el mango del supermercado muchas veces no huele ni sabe, por qué se recolecta verde a propósito, qué hay detrás de la palabra calidad cuando toca llenar los lineales los doce meses del año, y por qué cultivar en ecológico cuesta más de lo que parece.

Veinte años vendiendo fruta, hasta que se pasó al campo

¿Qué hace un ingeniero metido en el mundo del mango?

Me crié en una familia humilde. Mi madre siempre decía una frase que no se me olvida: vuestra herencia son los estudios. Estudié ingeniería, pero me llamó el emprendimiento y monté una empresa de comercialización de aguacate y mango. Trabajaba campaña nacional y de otros orígenes, con momentos de hasta siete orígenes en el almacén, vendiendo a mayoristas, hostelería y retail. Tenía una pequeña producción propia, porque mi familia y la de mi socio han sido productores, pero era una parte mínima. Después de veintitantos años, cuando vendí mis participaciones, me dediqué a producir. Hoy tengo una finca de aguacate, una de mango en Salobreña y dos de aguacate en Valencia con un socio.

¿Por qué dejar el negocio para ensuciarte las manos?

Siempre me ha gustado. Sembrar, ver la finca en producción, gestionar un equipo, eso me resulta muy gratificante. Y hay un tema económico, también. Ganar dinero es sano: contribuye a la sociedad, a que tus trabajadores estén mejor y a que puedas crecer.

¿Quieres que tus hijos sean agricultores?

Sí, claro que sí. Parte de mi patrimonio es justamente la producción agrícola. Y creo que ver tu forma de hacer agricultura les quita muchos prejuicios. Se piensa que dedicarse al campo es algo rústico, poco profesional, para gente poco preparada, y es al revés: puedes hacer una agricultura tan profesional y tecnológica como cualquier otra actividad. Esa etiqueta hay que quitarla.

Lo que el campo te obliga a desaprender

¿Cuándo entra el ecológico en todo esto?

Desde que empecé en la comercialización, siempre tuve una línea de ecológico. Tengo claro que quiero un cultivo sostenible. La finca familiar la convertí hace muchos años, y la de mango de Salobreña está ahora en conversión.

¿Por qué apostar por lo ecológico?

Por cómo veo la vida y los productos que comemos. Y porque el cliente compra por eso. Me influyó haber trabajado de cerca y haber visto los productos que se usaban, con poca responsabilidad. Eso me hizo dar un paso.

¿Sale mucho más caro lo ecológico?

Antes era mucho más difícil. Hoy hay un montón de productos naturales: repelentes, extractos de canela, de cítricos, lucha biológica. Es más fácil manejar un ecológico que hace veinte años. La diferencia de precio está algo más alta porque das más pases, pero no como para decir que sea mucho más caro.

¿Lo tienes ya todo en ecológico?

Todo menos las dos fincas de Valencia, que llevo con un socio. A ver si lo convenzo. Esto se contagia.

¿Qué has tenido que desaprender?

Todos los días se aprende. Hay paradigmas que das por buenos: pensabas media vida que quitar la hierba era lo mejor, y te das cuenta de que erosiona mucho el suelo. No te puedes obsesionar con tenerlo todo limpio, tienes que convivir con tu ecosistema, con bichos que te hacen daño y otros que te benefician. A vosotros os conocí hace cinco o seis años en una jornada que organizásteis sobre agricultura regenerativa, hablando de la importancia de la cubierta vegetal. Hoy hasta hay aplicaciones que fotografías una planta y te dice cuál es: muchas de esas malas hierbas no son tan malas, algunas fijan nitrógeno.

La palabra calidad tiene trampa

¿Es lo mismo calidad para el supermercado que para ti?

La fruta se ha desestacionalizado. Eso tiene cosas buenas, puedes comer de todo casi todo el año. Pero el primero que tendría que saber decir que no es el supermercado, sobre todo en los solapes entre campañas, cuando la calidad baja. El aguacate tiene dos campañas, verano y invierno, y en esos dos solapes del año vas teniendo pérdidas de calidad. Hay que recolectar cuando la fruta está en su punto, porque son climatéricas: siguen madurando después, pero necesitan unas condiciones fisiológicas mínimas. Mucha gente recolecta el mango inmaduro, sin los grados Brix mínimos, para venderlo antes y a mejor precio. Y en el lineal, muchos supermercados no tratan bien el producto: un mango listo para comer necesita frío o mucha rotación.

¿Cómo se estira una temporada para aumentar su disponibilidad en el mercado?

Con variedades más tardías, o cultivando en distintas zonas donde la misma variedad se puede alargar más. La cámara, para mí, tiene que ser algo de mantenimiento, nunca de conservación a largo plazo, porque la fruta envejece. Al final, el fruto tiene una misión, que es dejar una semilla. No hay sistema que te la mantenga fresca indefinidamente.

¿Qué trucos hay en el lineal para vender un mango?

Con clientes de retail he llegado a trabajar la caja con alvéolo (un sistema para que la fruta no se mueva), con una tecnología de ponerle un aroma que se desprende al rozarlo. En el mango eso es importantísimo, porque el olor muchas veces es lo que capta la atención del cliente.

¿Se nota de verdad desde dónde viene un mango?

Muchísimo. El mango es un producto que odia el frío. En el mercado hay mango por barco y mango por avión, y son dos productos totalmente distintos aunque se llamen igual. El de barco, con un transit time de veinticinco o veintiocho días desde Perú, la mayoría de las veces no huele, no sabe y está ácido. Un mango recolectado el día uno puede estar llegando el día cuarenta, en atmósfera controlada. El de avión es otra cosa, puede ser exquisito. Los mangos no están malos dependiendo del origen. Muchas veces, si te los comes allí están buenos.

Nuestro mango tiene una ventaja, y hay que aprovecharla para hacer marca de origen.

¿Por qué se recolecta antes de tiempo?

Muchas veces se tiene miedo a que en julio, con más mango en el mercado, baje el precio, aunque el mango esté exquisito. Por eso se adelantan. Un marketplace con contacto directo con el cliente suaviza eso: si sé que voy a tener un precio justo y un volumen más o menos cerrado, no tengo prisa por recolectar antes de tiempo.

¿Por qué no podéis poner vosotros el precio?

La campaña española del mango dura unas ocho semanas. Pretendemos que todos los clientes compren solo el nuestro, al volumen y al precio que queramos, y no funciona así: quien tiene más poder sigue siendo el supermercado. La desventaja es que concentramos mucho volumen en muy poco tiempo. A Europa entran cinco o seis millones de kilos de mango de otros orígenes por semana, y de repente en ocho semanas tienes cincuenta millones de kilos. Por eso se planifica tanto antes de empezar, viendo la floración y el cuaje. Esta, por ejemplo, ya sabíamos que no iba a ser una campaña de volumen.

Lo que cambia con la venta directa

¿Qué cambia cuando le pones cara al cliente?

Me parece importantísimo conocer al cliente, y nunca había trabajado con el cliente final. Antes mandaba el supermercado, decidía él. Pero Internet y las redes crearon feedback: el cliente ya puede devolver lo que piensa, y eso hay que cuidarlo.

¿Y qué ganas tú con la venta directa?

Reconocimiento, visibilidad y transparencia. Puedo decir: esta es mi finca, estos somos los agricultores, producimos esto en estas fechas y estas variedades. Eso me da tranquilidad y estabilidad en volumen y en precio, y me permite tener vendida una parte de la producción con clientes que confían en mi producto. No vivo tan pendiente de si una campaña trae más o menos volumen.

¿Hacia dónde tiene que ir esto?

La primera prueba ya la habéis superado: muchos negocios explotaron en el COVID y desaparecieron, y si vosotros os habéis mantenido, es porque ha venido para quedarse. Lo siguiente es formar al cliente, ser prescriptores: explicarle las variedades, cómo se come cada fruta, cuándo está madura. Esa información es la que os puede hacer crecer.